摘要：国仪投资是由中国仪器仪表行业协会发起，联合三家行业内的龙头企业共同出资设立的首家行业并购基金，关注的投资方向包括：各种类型的传感器，物联网时代的核心元器件；各类仪器仪表，逐渐精密化、智能化；各种物联网的上下游，包括软件系统、硬件设备等。

近两年，整个仪器仪表行业已经是万亿的规模，根据国家统计局数据：仪器仪表制造业的收入已经到9558亿元。分解下来，科学仪器总体也是3千多亿的市场，细分领域也很多。从资本角度看，某个下游行业的需求爆发会带动相关分析仪器市场的快速增长，比如环保、食品安全、第三方检测等等。这种需求带动的增长实际上是企业的内生增长，但无论什么行业，通过并购外延式发展是企业到中后期的必经之路，企业并购当然也少不了资本的参与。国内第一家仪器仪表行业并购基金——国仪投资(深圳)合伙企业（有限合伙），依托并植根于行业，做产业与资本融合的助推器，行业基金的领军者。通过充分利用行业资源，丰富服务内容，挖掘产业上下游相关价值，将产业资本和金融资本发挥出更好的效应，帮助行业企业抓住新的利润增长点，共享行业发展的成果和收益！近期记者专访了国仪投资总经理刘千昱。

国仪投资总经理刘千昱

聚集行业资源，促进产融合作

记者：为什么国仪投资称自己为行业基金？请您先简单的做个介绍，然后谈一谈对海外并购的看法。

刘千昱：国仪投资是由中国仪器仪表协会发起，联合三家行业内的龙头企业共同出资设立的首家行业并购基金，由木华资本担任GP，汉威电子、苏试、川仪做LP，每家各出一名投委会委员，再加上协会的李跃光秘书长，一共是5人的投资决策委员会。

国仪投资是一个所谓的私募股权基金，相信大家也或多或少接触过，整个私募基金行业发展得非常快，2016年清理过一些空壳私募，到2017年底有1.3万的股权类基金管理人，管理的资金规模已经达到7万亿。在这么多的同行当中，我们也在思考如何才能获得差异化竞争力。区别于一般的私募基金，国仪投资不追热点不跟风，专注仪器仪表相关行业；我们希望通过这种专注，获得对行业的理解和认知，帮助我们更好的做出价值发现和判断；我们不想仅仅当一个财务投资者，而是希望想企业所想，提供各种资源与企业共同成长。我们一直在搭建三大平台，信息的互通是改善行业生态的基础，技术是行业企业立身之本，金融是基金的本职工作，解决资本运作问题。

在国仪投资的开业仪式当天，我们还发起了中国仪器仪表行业产业资本联盟。27家龙头公司联合起来，要打造一个“产业加资本”的行业平台。而国仪投资，就是联盟最重要的平台和工具，我们有灵活的运作方式，是各类资本运作落地的平台和载体，真正把产业资源和金融资本相结合起来。产业资本联盟的发起，真正意义上把整个仪器仪表行业最顶级的资源汇聚到了一起：我们的协会，行业最权威的联合组织，为我们提供深刻的见解，协调推动大家开展各项工作；我们的27家龙头公司，每一家都是细分领域的领导者，具有强大的号召力，一举一动深刻影响行业格局；我们还联合了发改委直接下属的中国产业发展促进会，是能够连接政府和行业的桥梁。所以国仪投资有着极强的行业背景，背靠协会和产业资本联盟，希望协助大家推动行业更好发展。这就是为什么我们称自己为行业基金。

接下来从资本角度谈一谈我们对海外并购的看法。今天更多的算是我们一些粗浅的心得体会——海外并购怎么按照企业的发展战略去做并购。 海外并购已经不是什么新鲜的话题，我们先来看一下2017年全年，中国大陆海外收购的整体情况。由于外汇和海外监管的影响，2017年中国大陆企业出境并购数量和金额都较2016年有所回落，交易数量从920起下降到806起，下降12%，交易金额从2087亿美金下降到1214亿美金，下降42%。但有两个趋势值得关注：一是，从海外并购的参与方来看，财务投资者参与的数量、比例不断上升，已经有30%的收购案是财务投资者在主导，成为海外并购不可或缺的重要力量；二是，从海外并购的行业领域来看，高科技和工业品是最活跃的领域，2016年占39%，2017年占41.4%，媒体娱乐受政策影响，直接腰斩。

对于咱们科学仪器行业来讲，海外并购的最大驱动因素可能还是在于产品和技术，真正因为渠道和市场因素去做海外并购的还是非常少。在仪器相关的几个领域里，中国和美国的差距还是比较明显的。如何追赶这个技术差距呢？我们认为有两点，第一是海外收购引进为主，自主研发为辅，最顶尖技术很难买到，但一些准一流的公司还是有机会的，在消化吸收的基础上，才能谈得上去和顶尖技术pk；第二是要平衡好商业价值与行业情怀，我知道业内很多企业家都有国产替代、赶超一流的雄心，但需要权衡研发投入、直接收购以及市场潜力商业价值之间的关系。所以总体来说，海外并购的作用，就是将技术差距减少到可接受的程度。可能原本差40年，收购之后能差10年，这已经是巨大进步。

发挥自身优势，提供全面服务

记者：国仪投资在海外并购当中能够发挥什么作用呢？

刘千昱：我们从去年开始，一直在和业内的不同公司合作，去收购海外的优质技术公司。我们发现，交易时的审批、交易后的整合，是海外收购的两个最典型问题，也是企业家比较陌生的领域，这里简单展开说一说。

并购交易当中的审批，主要是两点，国内的外汇管制，以及发达国家对先进技术出售的限制。从2016年下半年到2017年上半年，做跨境并购的特别难受。中国的外汇储备从4万亿快速下降到3万亿，外汇政策收得很紧。很多单子天天都在找，哪个地区的银行还有额度，还能把钱倒腾出去。我知道业内有一家公司收购德国标的，走了两遍ODI审查，交易被延迟了8个月，就是因为当时国家对每一笔交易的真实性都要反复核实。到下半年稍微好一点，管制有所松动，但外汇仍旧是一个非常重要的环节。去年年底，政府出台了明确的监管政策，全面引导和规范境外投资。对于鼓励类的，审批流程会尽量简化，如果咱们行业出去做收购，基本都是在鼓励类里面的，典型的引进高新技术提升产业水平；对于限制类的，比如合伙企业、母小子大、快进快出，以及房地产、酒店、体育、影视娱乐这种，基本上卡得非常死；资金渠道也会统一管理，以前走银行内存外贷、内保外贷通道发擦边球，以后也会统一管理了。

发达国家对中国海外并购的干涉也在增加。美国的CFIUS审查可能很多人都听说过，否了好几单半导体行业的大型并购案。现在CFIUS施行所谓的长臂管理，借着国家安全的概念，扩大审查范围。比如去收购一家欧洲企业，然后这家公司曾经和美国军方合作过，这种情况下，就有可能被CFIUS拦下来，认为对美国国家安全有影响。德国自从美的收购库卡之后，一直在加强外国投资的审核，现在只要欧盟以外的公司收购德国具有重要战略意义公司超过25%的股份时，德国政府有权利直接叫停。德国还想联合法国和意大利搞一个欧盟的CFIUS审查。实际上，最近几年全球是一种逆全球化的趋势，贸易保护主义抬头，美国又拿中国知识产权和技术做文章，打贸易战，这种大趋势下面，对各类并购、技术合作还是会有影响。所以很多时候，通过基金过桥或者代持等方式，提前完成交易标的的锁定。可以看到，2017年中国大陆对欧美的并购金额急剧减少。

并购交易完成并不是终点，成败在于之后的整合。分战略和战术两个层面。战略层面通常来讲大家在做收购之前就会想得比较清楚。中国的优势在于相对廉价的劳动力成本，广阔的市场空间，以及批量化生产能力；国外厂商的优势在于多年的技术积淀，在特定市场品牌，以及一定的国际化渠道。把国外的技术引进来，能够优化国内产品的性能；国内的广阔市场空间，能够让产品真正有批量的需求，加上国内生产，减少国际产品的成本。战术执行层的核心其实就是有没有团队，把战略协同性落实下去。这里不多展开，我认为最关键的是要解决管理中的文化冲突问题。比如诚信和效率，不同文化带来的执行力的不同。个体肯定有差异，但不同国家的人，总体的讲信用程度、勤劳努力程度还是有比较大的差异。比如一些特殊的管理要点，国内不会遇到，种族、性别、宗教等等都需要考虑进去。文化冲突本质原因是思考方式的不同。这些问题并非真的在收购之后才考虑，而是接洽、谈判过程中就必须和标的方反复探讨明确，包括对现有管理团队的面试，都是同步要做的事情。

记者：中国仪器仪表行业协会的国际合作部对国仪投资开展境外项目的作用有哪些？

刘千昱：仪器仪表行业现在已经有了万亿的体量，制造能力强大，门类齐全，但是技术水平还需要提升；中国经济增速放缓，很多企业和行业面临增长天花板。国际化就是行业突破瓶颈的方法之一。分为引进来和走出去两块。引进来就是在发达国家寻找并购以及技术合作的机会，提升行业水平；走出去就是向发展中国家输出一些我们的优势产品。不管是引进来还是走出去，业内都已经有企业开始尝试和探索，也做出了非常扎实的成果。

国仪投资基于协会国际合作部与境内外多种机构建立通畅的信息沟通渠道。主要瞄准欧洲、日韩、以色列，美国目前难度较大。最终形成一个信息网络，定期传递有价值的信息给国内企业。我们可以在保密和高效的基础上，安排买卖双方的接洽。国仪投资的核心团队都来自国内顶级投行，具有丰富的并购重组经验，可以全程参与整个并购过程，提供融资支持和专业的意见。比如在交易架构这块，通过合理的架构设计，可以规避一些政策和审核风险；在交易谈判当中，我们也可以协助买家一起进行尽职调查以及估值报价。这里再多强调一下估值的问题，大家一直以来有个错觉，以为境外的资产一定便宜。实际上真正的好东西不一定便宜，还有各种竞争性报价过程，会不断抬高价格。报价方式也和国内不同，国外用的一般是EV/EBITDA，计算的是所谓企业价值；国内往往习惯用市盈率概念，衡量的其实是股权价值。另外如果涉及到上市公司，可能还需要和证监会、交易所等监管机构进行沟通，总体上来讲流程要比单纯国内并购复杂一些。

在交易完成之后，我们也会帮忙推荐专业管理人员，真正能够帮助企业进行跨境的协调和管理，同时借助协会力量，提供各类产业资源的对接。

记者：您能够简单介绍一下国仪投资目前的运行情况吗？

刘千昱：我们行业基金的定位，就是作为投融资双向平台，发挥资源整合与配置优化作用。针对成长期企业和上市公司，我们能够提供差异化的金融服务，覆盖企业的全生命周期。

国仪投资一期基金已经基本投资完毕，主要还是以投资成长期企业为主，目前投资项目运行良好，行业基金模式初步验证成功，总结了几点：

寻找技术上有护城河的企业，不用通过烧钱来获取市场份额，借助协会的专家资源来判断和确认企业的技术水平；

除了国仪基金自己的资金以外，我们每投一个项目都会引入行业内其他公司或者企业家的资金共同投资，这样也进一步加强了对被投项目的资源支持；

深度参与，所有投资项目国仪都是领投方，并且获得董事会席位，全面参与运营讨论，输送高管人才、搭建销售渠道、提供关键采购源等各种资源；

当然了，我们是非常开放的态度，会引进更多的资源，有好的项目也可以通过跟投的方式一起合作。

2017年1月国仪投资资金到账，按照账面价值计算，目前的基金的累计收益率超过100%。整个过程当中，聚集行业资源，帮助被投企业成长，也使参与各方都获得收益，最终推动行业整体发展。近期国仪投资二期基金会展开募集，国仪投资作为行业基金这样一个平台，离不开协会以及行业各企业的大力支持，非常欢迎业内企业找我们合作，我相信能够碰撞出许多有价值的火花。

仪器仪表行业产业资本联盟创始发起企业