导言：以下内容为仪众国际根据石家庄海关检验检疫技术中心化工品检测实验室主任马育松的讲稿整理。

作为仪器设备的供应商，我们需要了解仪器用户的需求有哪些?当然，现在仪器市场的竞争早已脱离了仅在产品质量上角力，更多的是客户深层次需求的挖掘，通过更优质的服务，让用户从内心对自己的品牌形成忠诚度，成为自己品牌的忠实“粉丝”。那今天我们一同探索检测实验室仪器设备的管理需求。

首先，我们需要明白，到底什么是实验室仪器设备的管理?检测实验室仪器设备管理的目的是满足相关标准(如ISO/IEC 17025)的基本要求，保障仪器设备的完好率、提高仪器设备的利用率，为保障检测工作质量提供有力硬件支持，提升实验室竞争力。检测实验室仪器设备管理最终要在“拥有什么样的仪器设备”基础上，回答“我们都用这些仪器设备做了些什么”的问题。具体解决仪器设备验收、入账、计量、使用记录、维护保养、配件的选购与更新、报废等一系列问题。

实验室的设备管理应遵循“全面、适用、经济、动态”的管理原则。全面，就是应把实验室的各类检测设备都纳入到管理体系之中，以免遗漏；适用，就是设备管理的方法和制度应适合各实验室的规模、设备数量和种类、使用频率等实际情况来制定；经济，是指要处理好管理成本与固定资产保值、增值的关系，在符合标准要求的前提下，采取成本较小的、有效的管理方法；动态，就是设备会随时间的推移、实际使用情况等发生变化；从上述实验室管理的要求和目的上我们可以洞察到实验室管理人员对于仪器有什么样的服务需求，在仪器设备的全生命周期中，主要有以下几种需求：咨询采购、安装验收、计量检定、维护保养、故障维修、停用报废。也就是说，我们的仪器供应商如果做好以上几种需求服务，势必会扩展自己的业务范围，增加自身的利润空间。

在咨询采购这一块，并非所有的实验室人员都会做采购，做实验和购买仪器的往往是两类人，这两类人对仪器的了解程度是不一样的，我们供应商应着重考虑仪器设备的配置应满足实验室的实际需求，可适当超前但应避免幅度过大；应注意设备消耗品的支出情况，与实验室做好沟通。同时，了解实验室采购仪器的目的、相关业务强度等信息，并有针对性地了解该实验室的发展方向、业务导向等，做到有的放矢。

供应商应有意识地做好安装验收准备工作，特别是安装的条件要求，最好在实际考察的基础上事先予以确认。这样才不至于在设备安装中出现由于实验室的安装条件不足，无法安装的情况产生，如在规定时间内未完成设备安装不仅会对实验室人员的工作产生影响，更会影响采购人员对于供应商的评价，导致后续的服务以及二次销售产生困难。

说到仪器的维护保养，应该是仪器设备生命周期的重要部分，仪器设备维护的便捷性和经济性也是采购仪器时重点需要关注的环节。故障维修是仪器设备生命周期中经费支出较多和不可预知的环节，也是影响实验室对仪器设备品牌感受最深的环节。对于采购用户来说，如果能得到更长时间的质保，能在仪器出现问题时快速得到维修无疑将增加采购用户对供应商的信任和满意度，后期供应商的增值服务也会更顺利的达成。

供应商还要时时关注实验室仪器用户仪器设备的降级或报废，因为仪器报废意味着需要再次购买仪器，这个时候，如果供应商做好了之前高品质的安装服务和售后维修，那么再次拿下单子的机会就会大很多。这样也就形成了自己的长期用户。

我们的供应商在提供产品时，应该把自己仪器的优势和缺点都向用户阐明，这样的举动不仅会增加用户对供应商的好感，更会在仪器出现问题的时候不会让用户产生负面情绪。总之，在仪器选型采购时，售后服务能力应是供应商一定要重点关注的内容。