我们先来看看西门子2024Q1 \Q2\Q3的业绩

第一季度业绩稳健——开局顺利

• 2024 年第一季度订单量达到 223 亿欧元（2023 年第一季度：226 亿欧元）；同比下降 2%。

• 收入同比增加 6% 至 184 亿欧元（2023 年第一季度：181 亿欧元）

• 工业业务利润总额达 27 亿欧元（2023 年第一季度：27 亿欧元）；工业业务利润率增至 15.8%（2023 年第一季度：15.7%）

• 集团层面自由现金流同比大幅增长至 10 亿欧元（2023 年第一季度：1 亿欧元）

• 净收入增长 56% 至 25 亿欧元（2023 年第一季度：16 亿欧元）

在客户去库存之后，全球对自动化业务的需求，尤其是中国的需求，将在本财年下半年再次回升。利润率预计为 20% 至 23%。

第二季度业绩稳健——前景确认

• 按可比口径计算，收入为 192 亿欧元，同比几乎持平（2023 年第二季度：194 亿欧元）

• 2024 年第二季度订单量达到 205 亿欧元（2023 年第二季度：236 亿欧元），按可比口径计算下降 13%

• 工业业务利润为 25 亿欧元，接近去年同期水平（2023 年第二季度：26 亿欧元）

• 净收入总计 22 亿欧元（2023 年第二季度：36 亿欧元）；2023 年第二季度的净收入受益于部分逆转西门子在西门子能源股份公司减值而获得的 16 亿欧元免税收益

• 集团层面的自由现金流总计为 13 亿欧元（2023 年第二季度：23 亿欧元）

与之前的假设相反，Digital Industries 自动化业务的客h去库存化可能会持续到今年下半年，尤其是在中国。对于 2024 财年下半年，Digital Industries 假设其⾃动化业务的需求将⽐本财 年上半年有所回升，并预计其软件业务将获得⼤量合同。

第三季度盈利增长——前景已确认

• 收入同比增长 5% 至189 亿欧元（2023 年第三季度：181 亿欧元）

• 2024 年第三季度订单量达到 198 亿欧元（2023 年第三季度：235 亿欧元），与表现强劲的 2023 年第三季度相比，同比下降 16%

• 工业业务利润增长 11% 至 30 亿欧元

（2023 年第三季度：27 亿欧元）

• 净收入增长 48% 至 21 亿欧元（2023 年第三季度：14 亿欧元）

• 集团层面自由现金流总计 21 亿欧元（2023 年第三季度：30 亿欧元）

自动化业务订单略有下降，因为在充满挑 战的市场环境下户库存水平持续上升。

在西门子2024年Q3业绩报告公布后，为了在Q4取得更好的财务表现，西门子似乎采取了不放货、制造市场稀缺性的策略，推动产品价格上涨。代理商们没有接到官方的涨价通知，却发现补不上货，市场上出现了供不应求的局面，导致产品价格迅速波动。

1. 市场行为分析

不放货的动机：西门子不放货的策略可能是为了制造市场的稀缺性，借此推高价格。这种做法可以在短期内提高产品的市场价值，并在财务报表上反映出更好的营收和利润，从而优化Q4的业绩表现。

代理商的反应：代理商察觉到西门子的意图后，可能判断出市场即将涨价，因此开始谨慎补货，甚至不急于出库存。这种市场行为加剧了供需不平衡，进一步推动了价格上涨。

2. 朋友圈中的市场动向

信息传播：在8月8日（Q3业绩公布当天），朋友圈开始传出西门子要涨价的消息。到8月13日，朋友圈中有关西门子部分产品价格波动的信息已经广泛传播，这说明市场对稀缺性的感知在短时间内被放大，进一步推动了价格的快速上涨。

价格波动困境：代理商们面对上午一个价格、下午一个价格的情况，可能感到困惑和压力。这种价格的不确定性使得代理商在向客户报价时面临挑战，增加了他们的运营难度。

3. 库存管理与市场博弈

库存大于市场需求：在这种情况下，如果代理商都选择不出库存、不提货，那么市场上流通的货物量会进一步减少，从而加剧供不应求的局面。当价格涨到某个临界点时，代理商可能会开始逐步出货，以获取更高的利润。

西门子的策略目标：通过控制供应量，西门子可能希望在Q4将库存以更高的价格出售，从而在财务上表现出更强劲的增长。这种策略可以提高单产品的盈利能力，抵消需求低迷带来的影响。

4. 价格上涨的手段

制造稀缺性：如前所述，不放货、减少供应是西门子主要的价格上涨手段。这种策略通过人为制造稀缺性，迫使市场价格上涨，代理商为了避免未来价格进一步上涨，可能会被迫以更高的价格购买库存。

信息不对称：代理商没有接到明确的涨价通知，使得他们在应对市场变化时更加被动。这种信息不对称增加了代理商的恐慌心理，可能会加速他们提货的决策，从而推动短期内的价格进一步上涨。

5. 对Q4业绩的影响

短期财务优化：通过在Q4初期制造稀缺性并推高价格，西门子可以实现更高的营收和利润，从而在财务报表中展现出更亮眼的业绩。这种策略尤其在全年销售增长乏力的情况下，可以显著改善年度财务表现。

长期风险：然而，过度依赖这种策略可能带来长期风险。频繁的价格波动和市场不确定性可能削弱客户和代理商的信心，损害长期的合作关系和市场稳定性。

总结

西门子通过减少供应、制造稀缺性来推高产品价格，从而优化Q4的财务业绩。这种策略短期内可能有效，但也增加了市场的不确定性，代理商和客户在这种环境下可能会感到困惑和压力。代理商们在应对这种局面时，需要谨慎管理库存，避免因市场波动带来的不利影响。

如何理解 如何理解人为制造的稀缺性。

人为制造的稀缺性是指企业或组织通过主动干预市场供应量，以控制产品或服务的可获得性，从而创造出一种“稀缺”的市场状况。这样的稀缺性并非因为自然条件、生产能力或外部市场因素导致的，而是企业有意为之，通常为了达到某种战略或经济目的。以下是对人为制造的稀缺性的理解：

1. 控制供应量

限制生产或供应：企业可以通过减少产品的生产量或在特定市场上减少供应量，来人为地制造产品的稀缺性。这通常会在市场上产生一种产品供不应求的现象，从而推高产品的价格。

阶段性供货：企业可能会通过阶段性地向市场投放产品，控制每次供货的数量，来保持市场对该产品的高需求感。例如，某些高端电子产品或奢侈品品牌经常采用这种策略，以制造市场对其产品的持续关注和渴望。

2. 维持高价格

价格操纵：通过减少市场供应，企业可以在一定程度上操控市场价格。由于市场上产品的供应量减少，价格自然会上涨，从而维持或提高企业的利润率。尤其是在高端市场或垄断市场中，这种策略尤为常见。

品牌定位：通过制造稀缺性，企业可以将产品定位为高端或奢侈品，增加其品牌的吸引力。消费者通常认为稀缺的产品更有价值，因此愿意支付更高的价格。

西门子人为制造的稀缺性，2天时间，部分型号涨价超过13%。

西门子中国通过人为制造稀缺性，在短短两天时间内让部分型号涨价超过13%的情况，可以从多个角度来分析其原因和背后的策略。

1. 人为稀缺性制造：

控制出货：西门子可能通过减少特定型号的市场供应量来制造稀缺性。通过控制出货量，减少市场上可用的库存，造成“物以稀为贵”的局面，从而推高价格。

预期管理：这种策略往往是为了影响市场预期。市场可能预期未来某些型号会更加难以获得，从而刺激经销商和消费者提前购买，进一步推动价格上涨。

2. 涨价的动机：

利润最大化：在需求疲软的市场环境下，通过制造稀缺性来提价，西门子可以在单位销售量下降的情况下维持甚至提升利润率。13%的价格上涨幅度可以显著提高公司和代理商的利润，尤其是在高端产品线或需求弹性较低的领域。

应对成本压力：如果生产成本、原材料价格或物流成本上升，西门子可能通过控制供应并提价来将这些成本转嫁给消费者。

3. 市场战略调整：

品牌定位：西门子作为高端品牌，可能通过这种方式来维持其在市场中的高端定位。高价格本身就是一种品牌形象的维持方式，确保产品在消费者心目中的高价值感。

市场份额管理：在特定市场中，西门子可能通过提价来调整市场份额，减少低利润的销售量，专注于高利润的客户群体。

4. 应对竞争环境：

遏制竞争对手：通过提价并控制供应量，西门子可能希望遏制竞争对手在该市场的扩张。竞争对手可能在面临高价格和低供应的环境下难以维持市场份额，从而给西门子带来更有利的市场地位。

5. 市场和消费者反应：

短期市场反应：由于突然的价格上涨，市场可能会出现短期的抢购现象，特别是对于那些对产品依赖性较强的行业或客户群体。

长期影响：然而，持续的高价格和稀缺性可能导致部分客户转向其他替代品牌或型号，尤其是在市场需求并不旺盛的情况下。这种策略的长期有效性需要谨慎考量。

6. 财务和库存管理：

库存清理：通过提高价格，西门子可能希望在清理库存的同时保持较高的利润率。这种方式可以避免库存积压，同时利用稀缺性推动部分老旧型号的销售。

财务稳健：通过提价，西门子可以在整体市场需求疲软的情况下保持财务稳健，确保在经济环境不确定的情况下维持健康的现金流和利润水平。

这种策略的成功与否取决于市场的反应、竞争对手的动作以及消费者的价格敏感度。如果处理得当，西门子可以通过这种稀缺性制造和价格上涨策略，在低迷的市场环境中实现利润最大化并维持品牌形象。

二级贸易商和竞争对手怎么攻破西门子这一招

面对西门子通过制造稀缺性和提价的策略，二级贸易商和竞争对手可以采取多种策略来应对和攻破这一招。以下是一些可能的应对措施：

1. 寻找替代品并推动替代品牌

推广替代品牌：二级贸易商和竞争对手可以加大对市场上其他品牌的推广力度。特别是在西门子产品涨价的情况下，推介性价比更高的替代产品可能会吸引那些价格敏感的客户。

扩大产品线：竞争对手可以通过扩充产品线来填补西门子产品在市场上的空缺，特别是在西门子制造稀缺性的型号上提供直接替代品，从而吸引西门子的客户转向自己。

2. 加强客户关系与服务

强化客户关系：二级贸易商可以通过与客户建立更紧密的关系来增加客户忠诚度，特别是通过提供更优质的售后服务、技术支持和定制化解决方案，来减少客户因西门子提价而转向其他供应商的可能性。

提供融资或价格保护：针对那些对价格上涨敏感的客户，二级贸易商可以提供融资支持或价格保护措施，帮助客户平滑价格波动带来的冲击，从而增强他们对现有供应链的依赖。

3. 增强库存管理与预测

提前备货：如果预测到西门子可能会进一步限制供应或提价，二级贸易商可以在价格上涨前大量备货，从而在短期内以相对低的成本保持市场竞争力。

灵活定价策略：在库存充足的情况下，二级贸易商可以通过灵活的定价策略，提供小幅折扣或优惠来吸引客户，削弱西门子提价策略的影响。

4. 开发差异化产品与技术

创新和差异化：竞争对手可以通过开发差异化的产品或技术来与西门子的产品形成竞争，特别是在西门子产品不容易替代的领域，推出具有独特功能或技术优势的产品来吸引客户。

合作开发：与客户合作开发定制化产品或解决方案，以满足特定需求，避免因西门子产品稀缺而导致的供应中断。

5. 市场营销与宣传

加强市场宣传：竞争对手可以通过市场营销活动，强调自身产品的优势，如更高的性价比、更稳定的供应链、或者更优质的服务，吸引西门子现有的客户群体。

舆论引导：通过媒体宣传或与行业组织合作，引导市场舆论，强调西门子制造稀缺性和提价可能对行业和客户的不利影响，从而削弱其品牌忠诚度。

6. 价格战与促销活动

发动价格战：在市场承受能力允许的情况下，竞争对手和二级贸易商可以发起价格战，特别是在西门子产品涨价的时期，通过降价促销来吸引客户。

促销策略：通过限时促销、打折活动、或者捆绑销售等方式，吸引那些因西门子涨价而寻求替代品的客户。

7. 利用市场动态与政策支持

利用市场动态：关注市场动态，如原材料价格、供应链中断、政策变化等，利用这些信息找到西门子供应链的薄弱环节，及时调整自己的供应链策略。

政策支持：在某些情况下，竞争对手和二级贸易商可以寻求政策或政府支持，特别是在涉及本土化生产、供应链安全等方面，通过政策倾斜来对抗跨国公司制造稀缺性的策略。

8. 增强供应链灵活性

多渠道采购：通过开发多渠道的供应链，减少对西门子产品的依赖。寻找其他供应商或分散采购渠道，以降低因西门子减少供应而导致的风险。

合作与联盟：竞争对手和二级贸易商可以与其他供应链参与者合作，形成联盟，通过集体采购和供应链协作来增强对抗西门子稀缺性策略的能力。

这些策略的有效性取决于具体的市场环境、客户需求以及企业自身的能力。通过采取上述措施，二级贸易商和竞争对手可以在一定程度上削弱西门子人为制造稀缺性和提价策略的影响，甚至反转局势，抢占市场份额。

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