在全球经济一体化的浪潮中，越南市场正逐渐成为中国仪器公司关注的焦点。这片充满潜力与挑战的土地，既有着诱人的发展前景，也存在诸多亟待解决的难题。面对越南市场，中国仪器公司该如何开拓这片市场呢？
【进化风暴】将大家比较关心的 9 个问题罗列出来，并根据与国外品牌的当地代表、中国企业的当地代表、外贸负责人以及参展企业的负责人交流情况，进行解答。由于【进化风暴】也是初次前往越南，对越南市场完全陌生，以下 9 个问题的答案难免存在不足之处，希望有经验的朋友留言指正，也期待更多朋友分享您的出海经验。
问题一：越南市场值得国产仪器公司花大力气开发吗？
答案是肯定的。
尽管现阶段越南市场规模不大，但国内参展企业普遍看好其未来发展，主要原因在于人口红利和产业链转移。从参展的几家仪器公司（中国、新加坡公司）来看，目前大部分公司在越南的销售额远低于泰国、印尼，基本与马来西亚相当。然而，有仪器公司老板表示，越南市场格局尚未稳定，此时正是进入的最佳时机，他们未来计划长期投入该市场。同样，某欧洲知名品牌的越南代表也指出，他们在越南的销售额虽不高，但是东南亚所有市场中增长最快的市场，他们正加大投入。
问题二：依靠渠道，还是自己组建办事处？
在越南做拓展的朋友建议：如果公司在越南缺乏市场基础，不建议招聘当地人开拓市场，也不建议让中国员工长期驻扎在越南拓展市场，语言沟通障碍太大。
首先，越南现有的市场规模短期内难以覆盖运营成本。本土化涉及越南员工管理，其管理难度较大且费用不低（据当地朋友称，招聘一位资历较浅、懂英语的普通销售月薪在1000-2000美元，如果是比较有经验的，懂行业又懂英语的销售，月总体支出可能高达 3000 美元）。此外，越南地域狭长，仅靠驻地销售难以全面覆盖。因此，早期采用国内员工出差，与当地经销商合作的模式，更适合大多数国产企业。
第二，大部分越南客户并不能熟练地用英语进行交流，且在未与渠道建立完全互信情况下，长期驻扎反而会让相关之间合作存在矛盾和猜忌。
待销售额和客户基础达到一定程度，对越南市场有了更清晰的认知，国内企业再考虑本地化销售和服务。
问题三：越南哪些产业在越南发展得比较好？
越南目前发展良好的产业有电子制造业（三星 50% 的手机产能来自越南）、纺织服装业、机械加工业、现代农业（如咖啡、榴梿产业）、化工制药业（侧重于基础化工、化学药物中间体等）。而生命科学相关产业似乎发展还处于非常基础的阶段。
国内仪器公司有与越南发展比较好的产业紧密相关的产品的，建议可以考虑来越南进行推广。
问题四：什么产品更容易切入越南市场？
有多年越南市场开拓经验的人士认为，标准化仪器产品在越南市场的推广难度非常大，产品要拥有极致的性价比才有突围可能。国内企业应优先拓展自身的拳头产品。越南合作伙伴认为，价格优势是中国企业的普遍优势，但产品力才是他们愿意合作的关键。
因此，进化风暴建议国内企业先重点推广差异化产品，或竞争优势特别明显的产品，先助力当地合作伙伴取得业绩突破，逐步建立品牌知名度和渠道覆盖度，之后再考虑扩展其他品类。
问题五：高举高打，还是小步试水？
从与参展的国内厂商交流情况来看，国内公司现阶段基本处于试水阶段，短期内对于投入产出比包容度比较高。大家普遍认为越南市场的开拓是一项长期工程，需要企业具备战略定力。根据当地人员的交流情况来看，小步快跑、持续投入的模式可能会更适合中国企业，因为国产仪器需要较长时间与越南本地的渠道商、客户建立信任，这个周期需要数年时间。
很多公司惯用的高举高打的中国模式，现阶段可能并不适用于越南市场的开拓。
问题六：此次越南展会效果如何，值不值得参加？
展会对于新进入越南的公司而言，还是值得参加。展会仍是与越南渠道商和客户建立联系比较有效的方式。友商当地办事处工作人员认为，通过展会开拓越南市场，与当地渠道商建立品牌认知度和信任感十分有效。展会不仅能让公司结识客户、当地渠道商，还能结识一同开拓越南市场的朋友，实现市场渠道资源共享。参观人群不仅有越南本地客群，还有不少来自泰国、新加坡和印度的客户。
如果公司预算比较紧张，暂时无法参展的，建议公司先安排出海业务的员工来进行观展，了解越南当地市场，先探探路，有一些本地渠道商和代理商也有设置展台，同样可以进行交流接触。
问题七：如何找到合适的代理商？
与中国市场非常类似，在越南拓展市场，合作代理商的能力与投入至关重要。大代理商多代理国外品牌，对小公司、新品牌，特别是中国品牌颇为谨慎，初期合作不易达成。
对初入越南的仪器公司而言，目前展会是主流且有效的渠道拓展方式。借展会快速亮相、提升品牌知名度，是建立信任的良好开端。展会上建立联系后，主动上门拜访能深化合作意向。
互联网虽为常见渠道信息搜集途径，但许多越南代理公司无英文网站，员工英语水平有限，导致常用的邮件开发效果不佳。针对越南渠道商，直接致电老板或上门拜访更为有效，共进餐饮、娱乐则更佳，远胜邮件与短信沟通。鉴于越南与中国体制相似，越南代理商的社交模式和中国相仿，吃吃喝喝是常见社交手段，借此互相推荐合作资源。因此，与当地代理商建立良好私人关系，对开拓越南市场大有裨益 。
问题八：现在是不是切入越南市场好的时间点？
在进化风暴看来，永远不存在绝对最好的时间点。我们更多需考虑公司自身是否具备竞争力的产品、团队和资源预算，以及与之匹配的决心。当下的越南市场喜忧参半。4 月 2 日，美国特朗普政府推出关税新政，将越南出口关税提高到 46%，这可能对越南加工出口业务造成较大压力，短期内对越南经济产生不利影响。但鉴于美国政府政策多变，其对越南制造业的持久影响还有待观察。目前国内参展企业多将越南作为销售市场，而非生产场地，因此，越南出口美国的超高关税，对国内公司拓展越南市场的短期影响有限。不过，美国提高关税对越南经济的直接影响，可能会影响国内公司在越南市场的投入决心。此外，新一届越南领导上台后，正在推行深度改革开放，进行省级区域大合并，实行大省制，这很可能打破越南现有市场利益格局（包括渠道商的利益地盘），为国内公司进入市场提供契机（友商观点）。
问题九：越南对中国仪器品牌持什么态度？
由于早年中国产摩托车在越南的糟糕表现，越南客户对中国制造总体持怀疑态度，甚至有些排斥。越南客户和渠道商更青睐德国、美国和日本厂商的仪器。深耕越南市场的人士表示，中国公司开拓越南市场面临的挑战可能比泰国、印尼等更大。有企业负责人说，当年进入欧洲市场时也面临类似怀疑，最终他们凭借出色的产品力和信守承诺打动客户。他相信越南市场亦是如此，现阶段越南客户的看法，看似重要其实没有那么重要，我们不因他们让自己内耗，最重要的还是做好产品和做好服务。
问题十：越南市场有潜规则吗？
据当地中国朋友介绍，越南类似刚改革开放不久的中国，国有机构、国有企业的市场规范化程度不高，存在灰色部分。若无熟人介绍或商务操作，陌生企业很难直接与用户建立合作联系。此前有中国企业为约见终端用户、投放样机，需向负责人支付一定商务费用。因此，在越南这样的灰度市场，有熟悉当地情况的合作伙伴助力，拓展市场会更顺利，也能少走弯路。
写在文末
出海作为当下中国仪器公司最关注的话题，也是重点发力的方向。进化风暴希望能用自己的视角给努力出海的公司们点一盏星灯，在孤独的路上，给予大家些许的温暖。每一次克服困难，都是中国品牌成长的阶梯；每一次满足客户需求，都是市场拓展的基石。我更坚信在仪器人共同努力下，国产厂商终将凭借技术创新、优质产品和性价比优势，在越南市场站稳脚跟，为中国品牌赢得更多的尊重与认可，在更广阔的国际市场上展现中国制造的风采。
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